Een bedrijf starten is één. Maar klanten werven is voor veel ondernemers lastig. Vaak is dit het grootste probleem bij ondernemen. Klanten werven! Het vinden van nieuwe klanten is de hoofdreden waarom veel bedrijven het eerste jaar niet overleven.
Dus… omdat het werven van klanten het grootste struikelblok is bij het starten van een bedrijf, kwam ik op het idee hier een vers artikel aan te wijden. Ready? Let’s go!
Bedrijf starten
Als je een bedrijf start en klanten wilt binnenhalen, moet je een beetje begrijpen hoe een aankoopproces eruit ziet.
In eerdere artikelen van mij kun je lezen dat je vooraf goed moet onderzoeken welke klant jij het beste kunt helpen. Het is uiterst belangrijk dat je op tijd begint met bepalen wie je doelgroep is, en waar deze zich beweegt. Dit lees je in het artikel “Doelgroep bepalen”.
Klanten werven, en het proces
Niet elke klant bevindt zich op hetzelfde punt in het koopproces. Daarom komt ook niet elke klant op hetzelfde punt jouw koopkanaal binnen. Daarom is het hebben van een strategie noodzakelijk, om klanten bij elk toegangspunt te vangen. We onderscheiden de volgende fases.
Fase 1 – Erkenning
Een koopproces begint bij het punt dat een klant erkent dat hij (zij) een probleem of behoefte heeft. Op dit punt weet de klant dat hij(zij) een probleem heeft, maar weet vaak nog niet wat zijn probleem zal oplossen.
Ze zijn zich misschien alleen bewust van het feit dat ze hun realiteit of situatie willen veranderen. Of ze hebben misschien een idee over wat hen zal helpen, maar weten niet precies welk merk, product, service of oplossing de beste optie is.
Voorbeeld case: Piet is planner bij een middelgroot bedrijf en is het beu dat hij nog steeds de personeelsroosters in excel sheets moet maken. Onhandig en inefficiënt! Hij heeft een nieuw hulpmiddel, software of systeem nodig voor het maken van personeelsroosters.
Fase 2 – Zoektocht naar informatie
De volgende fase van het proces begint wanneer de klant op zoek gaat naar informatie waarmee hij zijn probleem kan oplossen. Klanten weten inmiddels dat ze iets nodig hebben om hun situatie op te lossen, maar weten niet zeker welke oplossing het beste voor hen is.
De klant begint te zoeken naar informatie die hem of haar helpt de situatie beter te begrijpen en te identificeren wat hun problemen zal oplossen. Op dit punt doet de klant vaak online onderzoek en gaat opzoek naar oplossingen voor het probleem.
Voorbeeld case: Piet, de planner, kan beginnen met het onderzoeken van onderwerpen over het verbeteren van planningstaken en kan mogelijk meerdere softwareoplossingen vinden die zijn processen kunnen verbeteren. Hij zoekt bijvoorbeeld in Google met zoektermen als: efficiënt plannen, planning software of personeelsplanning.
Fase 3 – Evaluatie fase
Zodra het zoeken naar informatie is voltooid, beginnen klanten na te denken over wat ze hebben geleerd of ontdekt. Ze beginnen hun opties te evalueren om te bepalen welke de beste oplossing is voor hun probleem.
Voorbeeld case: Piet is op het punt waar hij software demo’s gebruikt om te zien welke software het best bij zijn behoeften past.
Fase 4 – Aankoopbesluit
Op dit punt van het aankoopproces is de klant klaar om de trekker over te halen en een aankoop te doen. Ze hebben besloten welk product, welke service, merk of oplossing het beste bij hen past en ze zijn klaar om te kopen. Het onderzoek en de evaluatie zijn voorbij, dus nu moet de klant gewoon een duidelijk aankooppad hebben.
Om een merk klanten in deze fase te helpen, moet je het eenvoudig maken om te kopen. Je moet ook extra credibility en voordelen tonen zoals: klantbeoordelingen, recensies, getuigenissen, kortingen, enz.
Nu de praktijk
Nu je de basis weet van hoe het aankoopproces er ongeveer uit ziet wat klanten doormaken alvorens zij een aankoop gaan doen, lijkt het mij handig om te gaan kijken hoe jij dit in de praktijk zou kunnen inzetten.
Fase 1 – Erkenning
In de eerste fase van het koopproces worden potentiële klanten zich alleen maar bewust van hun problemen. Ze zijn nog niet actief op zoek naar antwoorden of oplossingen. In deze fase is het dus noodzakelijk dat je met content gaat zaaien op plaatsen waar je doelgroep te vinden is. Dus locaties waar je publiek de tijd online doorbrengt.
Enkele voorbeelden van deze online locaties:
- Blogs
- Fora’s
- Facebook groepen
- Online Magazines
Om je oplossingsgerichte content onder de snufferd van je doelgroep te krijgen, zou je kunnen gaan gastbloggen. Op deze manier kun je het bestaan van jouw diensten of het bestaan van je product al introduceren bij je potentiële klanten. Je maakt ze dus alvast bewust van het bestaan van een eventuele oplossing.
Fase 2 – Zoektocht
Potentiële klanten gaan opzoek naar informatie en eventuele oplossingen voor het probleem. Het is dus noodzakelijk dat je gevonden wordt op populaire relevante trefwoorden. Wanneer prospects onderzoek doen naar mogelijke oplossingen, wil je dat ze jouw content kunnen vinden. Dus je moet een aantal top-of-the-funnel-content publiceren. TOFU-content helpt een klant zijn probleem op te lossen of zijn vraag te beantwoorden. Dit type content wordt meestal gepubliceerd als:
- Blog berichten
- Infographics
- Videos
- Podcast
Deze TOFU-content plaats je op je website en hier komt de potentiële klant als zij naar oplossingen zoeken op Google.
Als je onderwerpen voor TOFU-content wilt ontwikkelen, voer je een gedegen zoekwoordonderzoek uit om de termen te vinden die de doelgroep het meest gebruikt bij het zoeken naar een oplossing voor hun probleem. Ik kan je hiermee helpen.
Waar het in de basis op neerkomt is dat je tijdens het zoekwoordonderzoek focust op zoekwoorden met een hoge relevantie, hoge zoekvolumes en zo laag mogelijke concurrentie. Waarom hoge zoekvolumes? Simpel. Hogere zoekvolumes geven aan dat de term veel wordt gezocht en gekoppeld aan je onderwerp.
Kies zoveel als mogelijk voor zoekwoorden lage concurrentie. Dit vergroot mede je kansen in de zoekresultaten.
Fase 3 – Evaluatie
Wanneer klanten zich in de fase voor de evaluatie van opties bevinden, hebben ze al een idee over de oplossing die ze nodig hebben. Ze weten gewoon niet welke specifieke oplossing het beste is. Op dit moment onderzoeken ze specifieke merken en opties om te zien welke ze moeten kiezen.
Fase 4 – Aankoopbesluit
Wanneer klanten zich in de aankoopbeslissingsfase van hun aankoopproces bevinden, zijn ze klaar om de deal te sluiten. Ze zijn klaar om te kopen.
Om klanten op dit punt te vangen, moet je het zo eenvoudig mogelijk maken om ze te laten kopen. Je moet het product zo positioneren dat wanneer de klant een pad zoekt om te kopen, zij het meteen vinden. Je kunt dit onder andere verbeteren door je website te optimaliseren voor zoekwoorden van kopers.
Gebruik bijvoorbeeld niet woorden voor producten of pagina’s die jij leuk vindt klinken, maar gebruik termen die de potentiële klanten gebruiken in Google. Hun brein is gefocust op deze woorden. Gebruik ook zoveel mogelijk krachtwoorden die worden gebruikt door kopers in het zoek proces in de zoekmachine.
- Kopen
- Bestellen
- Download
- Aanbiedingen
- Speciale actie
Ik maakte enige tijd geleden een video waarin ik een simpel zoekwoordonderzoek uitvoer met de Keyword planner van Google. Wellicht geeft dit je betere inzichten.