Statiegeld trutje

door

Vandaag maakte ik in de supermarkt een situatie mee wat mij deed nadenken over verlies aversie. Ik stond in de rij bij de kassa en hoorde een vrouw bij binnenkomst roepen: “Het statiegeld trutje is er weer!”

Ik keek op, maar de dame liep al ergens in de winkel. De kassière schaterde van het lachen en zei: “De dorpsgek is er weer.”

Ik vroeg aan de kassière waarom de dame zichzelf zo noemde. Ze antwoordde: “Dat is Manuela, een vaste klant. Ze staat erom bekend dat ze altijd zoveel lege flessen meebrengt, dat ze de boodschappen niet hoeft af te rekenen.”

Ik glimlachte en maakte nog de grap: “Heeft niemand haar ooit verteld dat ze gewoon haar eigen boodschappen betaalt?” Ik rekende mijn boodschappen af en stapte in de auto.

Ik vroeg mij onderweg naar huis af of statiegeld naast voordelen voor het milieu, ook voordelen biedt voor de ondernemer.

Lege flessen moeten weer worden ingeleverd, dus een klant komt hiervoor terug naar de winkel. Feitelijk maak je met statiegeld dus gebruik van wat we in de marketing noemen: verlies aversie.

Mensen zijn bang om iets te verliezen. Je hebt betaald voor je fles cola. Het statiegeld is inbegrepen bij de prijs. Dus breng jij je flessen niet terug, dan verlies je jouw statiegeld (circa 20 eurocent per fles).

Het menselijk brein zit vol met irrationele handicaps en verlies aversie is er één van.

Een ander voorbeeld van verlies aversie

  • Optie 1). Stel dat ik jou vandaag 1000 euro zou geven zonder verdere verplichtingen.
  • Optie 2). Je krijgt de kans om een spelletje kop of munt met mij te spelen. Je hebt nu 50% kans om 2000 euro te winnen of alles te verliezen.

Welke optie zou jij dan kiezen? Beide opties zijn erg interessant. Maar toch kiest ongeveer 80% ervoor om te gaan voor zekerheid. De 1000 euro dus.

Van winnen worden we blij. Maar verliezen vinden wij buitengewoon verschrikkelijk. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat het gevoel dat wij als mens ervaren bij verlies, twee keer sterker is dan het gevoel dat wij ervaren bij winst.

Verliezen geeft heel veel psychische stress, omdat we verlies zoveel mogelijk willen vermijden. Zo zit ons brein nu eenmaal in elkaar. Dus waarom maak jij als ondernemer zo weinig gebruik van verlies aversie?

Nog een voorbeeld

Zoals copywriting expert Aartjan van Erkel altijd zegt: “Het zit hem in de verwoording.” In het tweede voorbeeld gebruik ik graag de Lotto. Daar komt-ie:

“Doe mee en maak kans op 1.000.000 euro!”
En nu de verlies aversie variant: “Loop de kans op € 1.000.000 niet mis!”

Verlies aversie binnen jouw onderneming?

  • Ben je trainer? – Heeft je klant een training bij je gevolgd? Kondig aan het begin van de training aan dat je aan het eind van de training een geweldig cadeau voor hem of haar hebt (spanningsboog opbouwen). Geef aan het eind van de lesdag een interessante kortingsvoucher voor een vervolgtraining. Natuurlijk alleen voor de snelle beslissers!
  • Ben je fotograaf? – Heeft de klant bij jou een mooie fotoshoot afgenomen? Geef aan het eind van de shoot door middel van een voucher korting op bijvoorbeeld een leuke fotoshoot in de sfeer van de feestdagen.
  • Geef je seminars? – Geef na afloop van je seminar een kortingskaart aan de bezoekers van je seminar. Geef een mooie korting op een vervolgseminar waar je nog dieper ingaat op de materie.

Ik heb het al vaker verteld: je verkoopt veel gemakkelijker aan je huidige klanten dan aan nieuwe klanten. In welke business of branche jij je ook begeeft, geef bij ieder verkocht product een voucher met een onweerstaanbare aanbieding voor het vervolgproduct.

Dit hoeft natuurlijk niet altijd een korting te zijn. Je kunt ook extra features of benefits toevoegen. Of je geeft bijvoorbeeld drie trainingen voor de prijs van één, voor hen die direct beslissen.

Klanten zijn bang dat ze de twee extra trainingen die zij er nu tijdelijk bij krijgen zullen mislopen. Dit voelt als verlies!

Moet jij eens kijken wat er dit jaar met jouw omzet gebeurt! Ik heb namelijk nog geen enkele cliënt gesproken die er niet beter van is geworden.

Hoe zit dat met jou? Pas jij al verlies aversie toe binnen jouw onderneming? Of ben jij naar aanleiding van dit artikel enthousiast genoeg om het morgen meteen in te voeren? Ik hoor graag van je in een reactie hieronder.

6 gedachten over “Statiegeld trutje”

  3. Ik wacht niet tot morgen, maar pas het nu gelijk toe bij een klant waar ik graag binding mee wil creëren.
    Verliesaversie is voor deze klant de doorslaggevende factor om zich volledig aan mij te binden denk ik.

    Dank voor deze verheldering.

    Beantwoorden

Plaats een reactie