Positioneren is gemakkelijker dan de meeste ondernemers denken. Laten we beginnen bij het begin. Waarom is positioneren zo belangrijk? Dat ga ik je vertellen. Als je opzoek bent naar klanten, moet je goed weten hoe jouw doelgroep er nou eigenlijk uitziet.
Maar dit is nog niet alles. Het aanbod voor de klant is groot. Dus je moet het voor je potentiële klant gemakkelijk maken om voor jou te kiezen. Je positionering gaat onder andere bepalen hoe de klant jou ziet, welke marketing strategie je gaat inzetten, welke tone of voice je gebruikt, de taal, je vocabulaire, of hoe je producten of diensten eruit gaan zien.
Het bepalen van je doelgroep is belangrijk, omdat je wilt weten hoe jij je potentiële klanten kunt bereiken (en zij jou). Dit is dan ook altijd waar je start met positioneren. Ook wil je weten wat hun wensen, behoeften of problemen zijn.
Want probeer je luiers te verkopen, dan verkoop je die niet aan scholieren. Wel aan kersverse ouders. Verkoop je echter MP3-spelers, dan kunnen scholieren wél tot je doelgroep behoren.
Verkoop je verse biefstuk? Dan verkoop je die niet aan een vegetariër, maar aan de bourgondiër.
Iedere doelgroep heeft zo haar eigen profiel. Ik zal hier binnenkort een artikel aan wijden. Ik ga het nu vooral hebben over hoe je jezelf anders maakt dan je concurrent of collega. In ieder geval, je boodschap die je communiceert naar je doelgroep zal anders zijn.
Waarom positioneren en anders zijn
Ik zal je eerst uitleggen waarom je in de ogen van je klant, anders wilt zijn dan je concurrent of collega. Als je iets verkoopt wat exact hetzelfde is als bij je de concurrent, dan valt er weinig te kiezen.
Een voorbeeld: als je een pak Campina melk koopt bij de Albert Heijn, dan smaakt deze melk hetzelfde als hetzelfde pak van de Jumbo. De inhoud is hetzelfde, de voedingswaarde, de smaak, gewoon alles.
Het enige verschil is, dat je voor je melk bij de Albert Heijn meer betaalt.
Zo werkt het ook met jouw product of dienst. Als alles hetzelfde is, valt er voor de klant niets te kiezen. Het enige wat dan telt is, je raadt het al, de prijs!
Stel dat alles gelijk zou zijn en jij vraagt meer geld voor een (nagenoeg) identiek product of dienst, dan loop je altijd klanten mis. Een veelgemaakte denkfout is dat je dan je product of dienst volledig uniek moet maken. Onzin.
Ja, tuurlijk is het aan te raden om je product zoveel mogelijk uniek te maken, indien mogelijk. Maar soms is dit lastig. Om te voorkomen dat je hetzelfde bent als de buurman, is het noodzakelijk om duidelijk te communiceren op welke vlakken jij anders bent. Nu gaan we positioneren.
Positioneren
Beantwoord de onderstaand 4 vragen. Hiermee wordt je positionering duidelijk(er) en help je de klant om een keuze te maken. De keuze voor jou. 😉
Vraag 1:
Omschrijf wie je helpt
Een specialist of expert heeft zich toegelegd op één of twee specialisaties en heeft het streven om in alleen deze specialisaties, de beste te zijn.
De beste zijn in één of twee specialismen maakt je een expert. Als je je goed positioneert, hoef je nooit meer naar klanten te zoeken.
Een ondernemer moet klanten zoeken. Een specialist wordt gezocht en erbij gehaald om een probleem op te lossen. Want die is gespecialiseerd in het probleem.
Als jij duidelijk communiceert wie jij helpt, waarom en waarmee, maak je het je klant gemakkelijker om een keuze te maken.
Voor het specificeren van je doelgroep is moed nodig. Dat is even spannend. Maar uiteindelijk wordt je marketing goedkoper en gemakkelijker. Je kunt namelijk klantprofielen maken. Zo kom je er bijvoorbeeld sneller achter waar je je doelgroep vindt en waar je moet adverteren.
Maak je doelgroep zo klein en specifiek mogelijk.
Help je ondernemers? Dat kan beter. Help je mannelijke ondernemers? Dat kan specifieker. Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving? Dat kan specifieker. Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving in de leeftijd van 45 tot 65 jaar? Dat kan nog specifieker.
Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving in de leeftijd van 45 tot 65 jaar, woonachtig in Gelderland? Dat lijkt er al meer op 😉
Hoe kleiner en specifieker je jouw doelgroep maakt, hoe effectiever, gemakkelijker en goedkoper je marketing en advertising worden. Met andere woorden: je bereikt je klanten sneller, gemakkelijker en goedkoper.
Dank je wel voor de heldere manier waarop je duidelijk maakt hoe belangrijk positioneen, segmenteren en doelgroepbeschrijvingen zijn.
Altijd ‘down to earth’. Dat spreekt mij aan.
Mooi compliment Paulette. Dat is waar we het voor doen!
Groeten,
Maikel Latour