Positioneren in 4 vragen

[september 2023 updated]

Op zoek naar een manier om je bedrijf uniek en onderscheidend te maken? Dat is waar positioneren om de hoek komt kijken. Maar wat is positioneren en waarom is het zo belangrijk?

Of zeg maar gerust, cruciaal.

Je kunt niet met z’n allen in dezelfde vijver vissen, met dezelfde hengel en hetzelfde aas. Dan vang je amper iets. Ik leg het je uit.

Wat is positioneren

Positioneren is beïnvloeden door te communiceren waar jouw bedrijf voor staat of waarom je product anders is.

Je vertelt de doelgroep waar je staat ten opzichte van andere bedrijven en merken. De concurrent dus.

In elke branche heb je concurrentie van Bedrijf 1, Bedrijf 2 en Bedrijf 3. Toch heeft iedereen omzet. Dit komt doordat ze allemaal een eigen doelgroep en gedeelte van de markt hebben gekozen.

Dit is dus positioneren. Positioneren gebeurt op alle niveau’s van een bedrijf.

Waarom is positioneren zo belangrijk

Stel dat jij en je concurrent precies hetzelfde product verkopen. Volledig identiek. Dan is alles hetzelfde.

En als alles hetzelfde is, valt er voor de klant niets te kiezen.

Het enige wat dan telt is de prijs. En dat wil je niet.

Behalve natuurlijk als jij je wilt positioneren als budgetmaatschappij of prijsvechter.

Positioneren helpt de klant kiezen

Het aanbod voor de klant is groot.

Door een duidelijk deel van de markt te kiezen, help je de klant om voor jou te kiezen en niet voor de concurrent.

Als je je goed positioneert maak je een diepere connectie met je doelgroep.

Je positionering bepaalt ook hoe de klant jou ziet. Want een klant koopt niet alleen omdat een product ergens goedkoper is.

Klanten kunnen meer redenen hebben om ergens te kopen.

Positioneren voor het verkrijgen van een voorkeurspositie

Merken worden heel bewust gepositioneerd voor het verkrijgen van een voorkeurspositie in het brein van de doelgroep.

Mensen handelen namelijk ook op basis van het beeld dat zij hebben van bedrijven en merken.

Dat beeld wordt gevormd door waarnemingen op basis van associaties in het hoofd. Ryanair bijvoorbeeld.

Beïnvloeden

Bedrijven beïnvloeden bewust het beeld dat mensen van het bedrijf, merk of product hebben.

Dit doen ze vaak met symboliek in het logo, huisstijl, beeldmerk, uniform of andere bedrijfskleding. Ook gebeurt dit in de externe communicatie zoals een website en reclameboodschappen op radio en tv.

O, en natuurlijk niet te vergeten: hoe medewerkers in contact met klanten zijn in zowel de winkel, als op de afdeling klantenservice. Zakelijk en strak? Of juist lollig en amicaal?

Prijssegmentatie

Supermarkten gaan nog een stap verder. Zij positioneren zich zelfs op plaats of wijkniveau met prijssegmentatie.

Dit betekent dat de Jumbo in verschillende vestigingen, andere prijzen kan hanteren voor bepaalde producten.

Positioneren helpt je koers te vinden

Door een duidelijke positionering te kiezen, weet je welke koers je bedrijf de komende jaren gaat varen. Dus ook waar je energie in moet stoppen om met je bedrijf te groeien.

Je marketing is niet iets wat toevallig ontstaat. Het is exact gekozen en onderdeel van een ondernemingsplan en merkstrategie.

Vind je merkidentiteit met deze 4 vragen

Met mijn blogs richt ik mij op de doelgroep zakelijk dienstverleners. Dus als jij onderstaande vragen weet te beantwoord, komt een deel van jouw eigen merkidentiteit vanzelf naar boven.

Ben je er klaar voor? Let go!

Vraag 1: Omschrijf wie je helpt

Maak duidelijk wie je helpt. Als je zegt er voor iedereen te zijn, help je uiteindelijk niemand. Je wordt hiermee ongeloofwaardig en niet gezien als specialist. Meer een generalist.

Een specialist heeft zich toegelegd op één of twee specialisaties en heeft het streven om in alleen deze specialisaties de beste te zijn.

De beste zijn in één of twee specialismen maakt je een expert. Als je je goed positioneert, hoef je nooit meer naar klanten te zoeken. Een specialist wordt gezocht en erbij gehaald om een probleem op te lossen.

Een ondernemer moet klanten zoeken.

Als jij duidelijk communiceert wie jij helpt, waarom en waarmee, maak je het je klant gemakkelijker om een keuze te maken.

Voor het specificeren van je doelgroep is moed nodig. Dat is even spannend. Maar uiteindelijk wordt je marketing goedkoper en gemakkelijker en effectiever.

Door te kiezen kan je namelijk klantprofielen maken. Zo kom je er sneller achter waar je je doelgroep vindt en waar te adverteren.

Maak je doelgroep zo klein en specifiek mogelijk.

Help je ondernemers?

Dat kan beter.

Help je mannelijke ondernemers?

Dat kan specifieker.

Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving?

Dat kan specifieker.

Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving in de leeftijd van 45 tot 65 jaar?

Dat kan nog specifieker.

Help je mannelijke ondernemers met een rookverslaving in de leeftijd van 45 tot 65 jaar, woonachtig in Overijssel en Gelderland?

Dat lijkt er al meer op 😉

Hoe kleiner en specifieker je jouw doelgroep maakt, hoe effectiever, gemakkelijker en goedkoper je marketing wordt.

Met andere woorden: je bereikt je klanten sneller, gemakkelijker en goedkoper.

We vervolgen met het antwoorden van vraag twee. De reden waarom je jouw doelgroep helpt. Jouw big why.

Vraag 2: Omschrijf waarom je helpt (big why)

Een krachtig middel om naar je doelgroep te communiceren is vertellen waarom je doet wat je doet.

Google wil informatie voor iedereen in de wereld beschikbaar maken. Wow! Dat is nogal een goal.

Mijn big why: ik wil ondernemerschap voor iedereen mogelijk maken.

Zonder verder uit te wijden begrijp je dat dit een krachtig verhaal is om te communiceren naar mijn doelgroep.

Mensen voelen zich connected met je verhaal. Of zij doen dat niet. So be it.

Dit is mijn “big why”.

Mijn ‘big why’ schreef ik ooit met tranen in mijn ogen. Het is mijn missie.

Jij hebt ook een krachtige waarom.

Ontdek hem. Vind hem.

Vraag 3: Omschrijf “waarom jij”

Omschrijf waarom jij de aangewezen persoon bent om bij aan te kloppen. Wat maakt jou geloofwaardig? Waarom moet de klant bij jou zijn en niet bij de concurrent?

Wat heb jij te bieden wat een ander niet heeft.

Weinig ondernemers communiceren dit goed. Weet je wat ze doen? Ze komen met een hele waslijst.

“Ik heb dit en dat diploma.”

“Ik heb die en die opleiding gedaan.”

“Ik doe mijn werk met passie en liefde voor het vak.”

Wat deze ondernemers vergeten is dat een diploma en opleiding voor iedereen hetzelfde is. Het zegt niets. Het maakt je niet anders dan een concurrent.

Communiceer je successen. Communiceer je fouten. Dit maakt je sterk, onderscheidend en geloofwaardig. Het geeft je “credibility,” zoals professor Cialdini dit noemt.

Mijn “waarom jij”.

Ik richtte de afgelopen 25 jaar 8 bedrijven op, in 5 verschillende branches. Ik heb een trackrecord. Mijn bedrijven zijn bijna allemaal succesvol. Maar ik faalde ook en verloor ook veel geld.

Ik schrijf over mijn successen en fouten. Openlijk. Dit maakt mij geloofwaardig.

Beantwoord deze vraag zo krachtig mogelijk. Wat maakt jou de aangewezen persoon? Waarom jij? Waarom weet jij wat je doet?

Toon je ervaring, kennis en trackrecord. Niemand is geïnteresseerd in een diploma. Bewijs wat je kunt of hebt gerealiseerd. Dit maakt je uniek.

Niemand heeft namelijk hetzelfde trackrecord als jij! Niemand.

Vraag 4:

Omschrijf je doel (stip aan de horizon)

Omschrijf waar je naartoe wilt. Welk doel heb jij jezelf gesteld? Mijn doel werd al duidelijk bij de eerste vraag: ik wil iedereen in de wereld ondernemer maken en laten werken vanuit zijn of haar eigen talenten.

Als je een stip aan de horizon hebt, dan geeft dit richting. Zonder doel, geen koers. Toch?

Omschrijf wat jouw doel is. Wil je de wereld veranderen? Vertel dat. Is je doel niet zo groot? Ook prima. Maar communiceer waar je naartoe gaat.

Ook hiermee bouw je een connectie met je doelgroep. Mensen voelen zich onderdeel van jouw doel. Jouw wereld.

Verwoord de antwoorden zo uitgebreid mogelijk en communiceer het op je website in tekst of video.