Onderscheidend vermogen? Of het vermogen je te onderscheiden?

Wat is de status van jouw onderscheidend vermogen? Een ondernemer is altijd op zoek naar klanten en omzet. Dit doet jouw concurrentie ook. Het is een flinke strijd. En waar wordt gestreden, vallen slachtoffers.

Een door ondernemers veel gemaakte fout is denken dat klanten alleen van je kopen als je de goedkoopste bent. Dit is helemaal niet waar.

Niet alleen beginnende ondernemers hebben hier een handje van. Ook de gerenommeerde ondernemers en bedrijven spelen dit spelletje geregeld verkeerd. Denk nu niet dat je de enige bent die deze fout gemaakt heeft. Ook ik maakte bij mijn eerste twee bedrijven deze fout.

Onderscheidend vermogen als de goedkoopste

Stel je eens voor dat je altijd de goedkoopste wilt zijn, omdat je denkt dat een klant alleen van jou koopt om je lage prijs. Wat gebeurt er dan als concurrent één hier hetzelfde over denkt? De concurrent verlaagt haar prijs, omdat ook zij de goedkoopste wil zijn.

Maar ineens komt concurrent twee om de hoek en verlaagt ook haar prijzen. Maar jij wilt de goedkoopste zijn, toch? Dus jij verlaagt je prijzen weer onder die van concurrent twee. Je begrijpt natuurlijk al waar deze situatie toe leidt.

Naast het feit dat jouw markt snel te gronde gaat, doet het ook nogal wat met jouw bedrijf. Alles heeft zo zijn prijs. Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan doe je concessies op de kwaliteit, service en continuïteit van je business.

Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan komt er een moment dat je, in theorie, slechts nog € 0,- per uur voor jouw diensten kunt vragen. Je mag best bewust (iets) goedkoper zijn dan je concurrent. Maar als dit jouw enige waardepropositie is, dan is jouw propositie buitengewoon zwak.

Als jij als ondernemer niets doet om je te onderscheiden, dan zijn jouw producten en diensten veelal hetzelfde als die van je concurrentie. Hiermee dwing je de klant dus eigenlijk om te kiezen op prijs. Tijd om dit te veranderen!

Waarin kun jij je beter onderscheiden?

Wat zijn jouw aparte of opvallende persoonlijke eigenschappen? Om te beginnen zul je als ondernemer eerst goed naar jezelf moeten kijken. Vaak haal je al een hele hoop unieke waarden uit jezelf. Deze kun je natuurlijk zakelijk overduidelijk laten terugkomen in jouw communicatie.

Daarna ga je onderzoeken wat jouw bedrijf te bieden heeft op het gebied van merkpositionering, kwaliteit, service, specialisatie, enzovoorts. Ik heb een aantal voorbeelden voor je verzameld die jou ongetwijfeld op het juiste spoor zullen zetten.

Enkele voorbeelden

• Merkpositionering: een andere breinpositie geven (Interpolis, Glashelder!)
• Creëer een nieuwe markt/marktsegment (energiedrank van Red Bull)
• Kwaliteit: de beste kwaliteit (Triniton beeldscherm van Sony)
• Service: extra service en ondersteuning (autopechhulp aan huis van ANWB)
• Levertijd: 24-uur levering, ook in het weekend
• Assortiment: breedte en diepte van het assortiment (Albert Heijn XL)
• Specialiteit: één product, één voordeel (Footlocker met sportschoenen)
• Geschiedenis: ontstaan, afkomst, leeftijd of ervaring (Sotheby sinds 1744)
• Innovatie: steeds beter en nieuwer (1, 2 en 3 mesjessysteem van Gillete)
• Productiewijze: in proces, techniek of middelen (ambachtelijk gebrouwen bier)
• Design: vernieuwend in vormgeving, verpakking en uitstraling (Senseo, iPhone)
• Tariefstelling: de goedkoopste zijn zoals de Hema, of de duurste zoals Rolex.
• Sociale beïnvloeding (sociaal bewijs): “Tandpasta, aanbevolen door tandartsen”
• Leiderschap: leider in categorie, verkoop, techniek of prestatie (Coca Cola met The Real Thing).

Blijf niet hangen in standaard algemene begrippen als het luisterende oor, klantvriendelijk, resultaatgericht of kwaliteit. Heb je gevonden wat jou onderscheidend maakt? Communiceer het in al jouw communicatie uitingen.