Doelgroep analyse: de sleutel tot succesvolle marketing

Een product, dienst of merk succesvol vermarkten kan alleen met goede marketing. En goede marketing kan alleen als je weet wie je doelgroep is.

Veel ondernemers schieten zichzelf in de voet door niet exact te weten wie hun doelgroep is. Marketing inspanningen hebben hierdoor weinig effect. Het marketingbudget verdampt in no-time.

Een doelgroep analyse biedt uitkomst!

Wat is een doelgroep analyse?

Een doelgroep analyse is een proces dat wordt gebruikt om je doelgroep te identificeren en begrijpen.

Aan de hand van een doelgroep analyse wordt bepaald wie de klant is, wat deze nodig heeft en wie het beste bij je product of dienst past.

Met deze informatie wordt bepaalt hoe de marketing boodschap eruit moet zien, zodat deze beter aanslaat bij de doelgroep.

Waarom een doelgroep analyse?

Succesvolle bedrijven hebben allen één ding gemeen. Ze weten wie hun doelgroep is en wat deze nodig heeft.

Een goed afgestemde marketing boodschap resulteert in meer conversie en verkoop.

Een klant moet zich aangesproken voelen. Je boodschap moet daarom herkenbaar zijn en naadloos aansluiten op de huidige situatie van de klant.

Zo wordt je boodschap geloofwaardiger, voelt de doelgroep zich begrepen en krijgt het gevoel dat jij er helemaal voor hem of haar bent.

Jij begrijpt immers het probleem. Jij wordt dan de autoriteit om naartoe te gaan voor dé oplossing.

Doelgroep analyse maken doe je zo

Een doelgroep analyse maken doe ik als volgt. Ik gebruikte bij de start van mijn 8 bedrijven dezelfde eenvoudige basis en is anders dan marketeers je leren. Zij maken het onnodig ingewikkeld met verschillende buyer personas. Totaal onnodig!

Een doelgroep analyse bestaat wat mij betreft maar uit twee onderdelen. Namelijk:

1. Hoe ziet de doelgroep eruit? (buyer persona)
2. Wat heeft de doelgroep nodig en waarom? (buying reason)

Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper, die een gedeelte van jouw doelgroep vertegenwoordigt.

Deze informatie verkrijg je als je het profiel van al je klanten op één grote hoop gooit.

Door onderstaande vragen te stellen krijg je een genuanceerd beeld van je klanten. Dit wordt de uiteindelijke buyer persona.

In je toekomstige marketing uitingen richt jij je op deze (genuanceerde) doelgroep.

Je marketing zal meer effect hebben en je doelgroep zal sneller overtuigt zijn dat jouw product dé oplossing voor hem of haar is.

Doelgroep analyse: De vragen die je aan je doelgroep stelt

Stel zoveel als mogelijk voor jouw business relevante vragen.

Demografische informatie

• In welke leeftijdscategorie bevindt je doelgroep zich?
• Zijn het meer mannen, vrouwen of X die je product kopen?
• Wat is de gezinssamenstelling? Zijn er kinderen?
• Wat is de huwelijkse staat? Alleenstaand, samenwonend of getrouwd?

Geografische informatie

• In welke provincie woont het overgrote deel van je klanten?
• Wat zijn de interesses?
• Speelt cultuur of traditie een rol bij het nemen van een aankoopbeslissing?

Sociaal-economische informatie

• Welke beroep heeft je klant?
• Welk opleidingsniveau heeft je klant?
• Hoeveel moet je klant verdienen om je product te kunnen betalen?

Psychografische informatie

• Wat zijn de hobby’s van je klanten?
• Op welke politieke partij stemmen je klanten het meest?

Maar wat als je nog geen klanten hebt?

Geen probleem!

I got you.

Klanten op de grote hoop gooien om hieruit een buyer persona te distilleren is leuk, maar dan moet je natuurlijk wel klanten hebben.

Wat als je nog maar net bent begonnen en je nog geen klanten hebt? Aan wie stel je die vragen voor je buyer persona dan? Daar heb ik een oplossing voor.

Er is nog een methode om aan antwoorden te komen voor je doelgroep analyse. Stel jezelf de vraag: voor welke klant is het product de allerbeste oplossing? Schrijf de kenmerken van de meest ideale klant op die geïnteresseerd zou zijn in jouw product.

Dit is de klant die het probleem heeft dat jouw product oplost en het budget heeft om te betalen wat jij er voor vraagt. Deze fictieve klant noemen we de “Ideal Client Persona”. (ICP)

Een voorbeeld:

Als jij een design studio hebt en maakt logo’s voor zzp-ers in de bouw. Dan kan je niet 2000 euro vragen voor je ontwerp.

Deze doelgroep gaat wellicht naar vistaprint om een logo inclusief visitekaartje te maken, voor minder dan 250 euro.

Maar als jij je met je studio richt op accountantkantoren met meer dan 20 personeelsleden, kan je misschien zelfs 3000 euro voor je logo en briefpapier ontwerp vragen.

Nagenoeg hetzelfde product, maar een andere doelgroep. Een doelgroep met een ander budget.

Creëer een Ideal Customer Persona (ICP) met behulp van onderstaande vragen.

• Budget
• Bedrijfsomvang
• Jaarlijkse omzet
• Industrie of branche
• Geografische locatie
• Wettelijke beperkingen (zoals leeftijd of overheidsbeperkingen)

Je ziet het. ICP’s bieden op dezelfde manier als buyer persona’s een algemene representatie van je klant.

Je kunt de ICP nog verder uitdiepen. Vraag jezelf af hoe de ideale beslissingsbevoegd-contactpersoon van de organisatie eruit ziet. Dit kan handig zijn om je strategie te bepalen om de ICP organisatie te vinden via diverse kanalen.

Deze contactpersoon persona noem ik voor het gemak dan maar even de “Ideal Customer Personnel Persona”. De ICPP. 😉

Enkele vragen om tot een ICPP te komen:

1. Leeftijd
2. Rol binnen de organisatie
3. Zijn(haar) doelen in hun rol
4. Verantwoordelijkheden in hun rol
5. Uitdagingen of problemen in hun rol

Redenen waarom ze misschien op zoek zijn naar een oplossing zoals die van jou.

Er is nog een methode

Is je doelgroep een kleine markt of lukt het je niet om tot een ICP te komen, dan kun je ook altijd nog jezelf als ideale klant voorstellen.

Neem jezelf als voorbeeld klant en gebruik als leeftijdscategorie je eigen leeftijd voor, en tel daar 10 jaar bijop, en maak jezelf 10 jaar jonger. Deze leeftijdsgenoten hebben meestal dezelfde kernwaarden, woordkeuze, materiële en immateriële associaties.

Ik ben 41 jaar dus de target doelgroep wordt dan afgerond: doelgroep tussen de 30 en 50 jaar oud.

In mijn persona zou dat betekenen:

Kies dus een doelgroep die op jezelf lijkt en inventariseer welke gezamenlijke interesses deze doelgroep heeft. Maar we zijn er nog niet. Je doelgroep heeft ook altijd een reden waarom hij(zij) iets koopt.

En elke klant heeft ze. Deze redenen noemen we koopmotieven of buying reasons.

Buying reasons

Niemand koopt een product omdat ze dat product willen kopen. Zij klopen het product omdat het een probleem oplost, een behoefte stilt, of een gevoel geeft.

Een gevoel van blijdschap, zelfwaardering of enthousiastme, zijn allemaal reden om iets te kopen.

Wil je een voorbeeld? Goed. Komt-ie.

Voorbeeld 1

Een klant kan een nieuwe auto kopen omdat zijn oude auto niet meer rijdt. Maar een klant kan ook de dikste BMW kopen omdat hem dit het gevoel van status geeft.

Voorbeeld 2

Een vrouw kan een mooie nieuwe jurk kopen omdat zij ervan houdt er mooi en verzorgt uit te zien. Sommige vrouwen kopen kleding omdat dit het een gevoel van zelfwaardering geeft. Jezelf verwennen bijvoorbeeld.

Maar je kunt ook kleding kopen omdat het een noodzakelijk kwaad is. Je oude kleding is bijvoorbeeld versleten.

Een doelgroep analyse helpt bij Succesvolle Marketing

Succesvolle marketing betekent dat je exact weet met welke reden jouw klant je product of dienst koopt. Hier kan je in je tekst op inspelen.

Welk probleem lost je product op? Welk gevoel probeert jouw klant te verkrijgen? Zodra je een antwoord hebt op deze vragen kan je in je marketing boodschap de pijnpunten en gevoelens van je doelgroep benoemen en duiden.

Met goede copywriting help je de doelgroep zijn(haar) pijnpunten herinneren, pijn ervaren gevoel van vreugde proeven, of zich inbeelden hoe het leven of de situatie eruit ziet, zonder het probleem.

Dit is waar elke business op draait en waarom een bedrijf omzet heeft. Klanten komen een oplossing of gevoel bij je kopen.

Je helpt met je copywriting je doelgroep het probleem op te lossen door een aankoopbeslissing te stimuleren. Om dit te kunnen doen moet je zoveel mogelijk pijnpunten van je doelgroep weten.

“Als je de pijnpunten van klanten niet begrijpt, hoe ga je dan hun problemen oplossen?”

Zoek antwoord op zoveel als mogelijk van onderstaande vragen om te achterhalen wat de pijnpunten zijn:

1. Met welk probleem zit je doelgroep en wat betekent dit voor hem(haar) in het dagelijks leven?
   
2. Wat zijn de dromen en doelen van je doelgroep? Wat willen ze bereiken?
   
3. Welke emoties ervaart de doelgroep op dit moment over de huidige situatie? Stress? Schaamte? Tijd tekort?
   
4. Wat gebeurt er als de doelgroep besluit toch niets aan het probleem te doen? Wordt het probleem groter? Pijn ondraaglijker? Wordt je aangekeken op straat? Gaat je bedrijf mogelijk failliet? Word je onzekerder? Wordt het probleem groter?
   
5. Wat is hun drijfveer? Bewijsdrang? Vrij kunnen bewegen? Een financieel vrij leven? Doorgroeien? Meer energie? Meer tijd kunnen doorbrengen met de (klein) kinderen?
   
6. Wat proberen ze te bewerkstelligen? Welk eindresultaat?
   
7. Wat is hun grootste angst? Verplicht kleiner wonen? Terug naar loondienst? Moeten vertellen dat het niet is gelukt?
   
8. Waar maken zij zich zorgen over?
   
9. Wat willen ze?
   
10. Waarom willen zei dat?

Hoewel volgens wetenschappers de behoeften theorie uit de piramide van Maslow achterhaalt is, maakt het wel duidelijk dat mensen allemaal overeenkomstige behoeften hebben.

De moeite waard om hier eens naar te kijken. Mogelijk helpt het je om je doelgroep nog beter te begrijpen.

Bronnen raadplegen: opzoek naar antwoorden

Kickstart je doelgroep analyse met behulp van onderstaande bronnen. Hiermee kan je al veel antwoorden vinden.

• Google Scholar – Google Scholar geeft je veel nieuwe inzichten en vaak uit wetenschappelijk bronnen, of documentatie na onderzoek.
  
• Vraag je huidige klanten door middel van een enquête. Als je er iets tegenover stelt, zijn mensen snel bereid om je vragen te beantwoorden.
  
• Op websites van gemeenten en provincies zijn vaak relevante informatiebronnen te raadplegen m.b.t. cijfers uit de betreffende regio.
  
• Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) – Via het Open dataportaal kunnen beschikbare datasets worden doorzocht op trefwoord of thema.
  
• Vrienden – vrienden hebben vaak een verfrissende blink vanuit een andere invalshoek doordat zij beredeneren vanuit zichzelf, zonder inhoudelijke kennis.
  
• Google Keyword planner – Met deze tool kan je zoektrends inzien en hoe vaak hier op wordt gezocht. Dit geeft een indruk van de grootte van een probleem bijvoorbeeld.
  
• LinkedIn advertentie tool – Hier maak je een dummy advertentie aan en target je op bedrijven van een bepaalde omvang en maak je deze steeds specifieker. Zo krijg je steeds meer inzichtelijk hoe je doelgroep eruit ziet.
  
• Social Media (onderzoek de profielen van volgers die je concurrent volgen, wat hebben zij allen gemeen? Zijn er overeenkomsten?
  
• Google Trends waarbij u interesses en en zoektrends kunt peilen. In je zoekopdracht kan je eveeens de regio opgeven.
  
• Google Analytics – Hiermee krijg je inzicht in hoe de bezoeker van je website zich gedraagt, en met welke zoekopdracht de bezoeker op je website terecht is gekomen.
  
• Hotjar – Met deze tool wordt er doormiddelvan een heatmap inzichtelijk gemaakt hoe de bezoeker op je website door je site surft en klikt.

Doelgroepanalyse zelf doen of uitbesteden?

Het uitbesteden van een doelgroepanalyse kan voor jou als ondernemer een strategische keuze zijn, en hier zijn drie overtuigende redenen voor:

1. Expertise en Professionaliteit: Hoewel je wellicht enig inzicht hebt in je markt, beschikken gespecialiseerde bureaus over diepgaande kennis en tools om een nauwkeurige doelgroepanalyse uit te voeren. Ze kunnen nuances identificeren die je misschien hebt gemist, wat resulteert in een meer gedetailleerde en nauwkeurige analyse.

2. Tijdbesparing: Een grondige doelgroepanalyse kan tijdrovend zijn. Door deze taak uit te besteden, kun jij je als ondernemer richten op andere cruciale aspecten van je bedrijf. Terwijl het bureau de analyse uitvoert, kun jij je concentreren op het ontwikkelen van producten, diensten of strategieën.

3. Optimalisatie van Marketingbudget: Zoals Maikel Latour opmerkte, kan zonder een duidelijk inzicht in de doelgroep het marketingbudget snel verdampen. Door te investeren in een professionele doelgroepanalyse, zorg je ervoor dat je marketinginspanningen gericht zijn en dat je budget op de meest effectieve manier wordt besteed.

Kortom, als jij als ondernemer echt waarde wilt halen uit je marketingstrategie en je wilt verzekeren van een gerichte aanpak, dan is het uitbesteden van een doelgroepanalyse een verstandige beslissing.

Conclusie

Door je marketingboodschap te communiceren op een manier die je doelgroep aanspreekt en bewust wordt van zijn problemen, behoeten en pijnen, maakt dit je marketing 1000x effectiever dan wanneer je een algemene boodschap de wereld in stuurt.